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Définition de Lead

Le terme “lead” est un anglicisme qui signifie “prospect”. C’est un contact commercial qui peut être plus ou moins qualifié et qui est enregistré ou documenté dans une base de données du type CRM utilisée par une entreprise.

Un visiteur anonyme devient un lead lorsqu’il se rapproche d’un des points de contact d’une marque. Cela peut se produire à l’occasion d’un salon, d’une démonstration produit ou via différents outils numériques (inscription, activation d’un compte, achat, téléchargement d’un document, etc.). La gestion du lead à travers son cycle d’achat s’appelle le lead nurturing. C’est une stratégie importante en B2B, en particulier à cause des cycles de vente longs et impliquant de nombreux interlocuteurs.

Les outils pour gérer les leads

Les leads sont généralement regroupés au sein d’un CRM (Customer Relationship Management), qui est un outil de gestion commerciale regroupant les interactions entre un prospect et une entreprise. Parmi les CRM les plus connus, on peut citer Microsoft Dynamics, Sugar CRM, Salesforce ou SageCRM.

Vocabulaire lié au lead

B2C, B2B, lead nurturing, CRM, DMP, lead generation, tunnel de conversion, inbound marketing, outbound marketing.

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