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Comment optimiser vos ventes en ligne ?

Derrière un processus de vente en ligne efficace se cache forcément une stratégie solide et bien pensée. Pour parvenir à optimiser votre processus de vente en ligne, quelques exercices préliminaires sont indispensables. Voici donc, pour vous aider à mieux vendre, une procédure en 4 étapes.

Étape 1 : analyse du processus de vente en ligne déjà en place

Avant de troquer votre CMS contre un logiciel tout neuf, commencez par analyser plusieurs éléments qui composent votre site web et votre processus de vente en ligne.

Voici quelques éléments à étudier :

  • Les landing pages : sont-elles vraiment les pages les plus visitées de votre site ?

  • La structure de vos catégories produits et de vos sous-catégories : contiennent-elles du contenu ou bien sont-elles simplement une liste de vignettes ?

  • Les fiches-produits (structure) : avez-vous suffisamment de contenu pour répondre aux attentes de vos visiteurs ? Vos photos sont-elles d’assez bonne qualité pour retenir l’attention ? Avez-vous pensé à indiquer vos réseaux sociaux, des avis clients ?

Ces 3 éléments sont extrêmement importants, car ils représentent votre arborescence. Quel chemin doit-on suivre, en tant que visiteur, lorsqu’on arrive sur votre site web pour trouver un produit bien précis ?

Qu’en est-il de vos formulaires ? Sont-ils simples et faciles à trouver ?

N’oubliez pas que les visiteurs sont disposés à laisser leurs coordonnées à condition d’avoir un formulaire qui ne soit pas trop complexe et trop long à remplir. Il est recommandé de proposer un processus d’inscription limité à 2 ou 3 étapes au maximum.

Des logiciels analytiques gratuits (ou peu coûteux) sont disponibles sur le web pour vous aider à trouver les pages les plus visitées ou encore les portes de sortie de vos visiteurs. Google Analytics est également un outil très puissant. Vous y trouverez de nombreuses données sur le comportement des visiteurs, leur provenance ou encore leurs parcours.

Dernière question à vous poser et non des moindres : quel est votre processus de gestion de commandes ? Analysez également cet aspect :

  • Sont-elles transmises au service préparation automatiquement, ou bien devez-vous effectuer une action particulière ?

  • Pouvez-vous entrer manuellement une commande ?

  • Devez-vous effectuer une double saisie ou non ? (Absence de passerelle API entre le logiciel en ligne et le logiciel comptable ou de gestion par exemple)

Optimiser votre processus de vente en ligne revient à optimiser votre propre fonctionnement pour satisfaire au mieux votre client.

Étape 2 : l’analyse de votre cible

Connaissez-vous vraiment vos visiteurs ou bien pensez-vous les connaître ? Quel est le profil de vos visiteurs ? Ces questions sont essentielles, car elles vous permettent d’optimiser votre processus de vente en ligne ou de réorienter certains aspects de votre site pour toucher votre cible.

Prenez le temps de comprendre les attentes et les besoins de vos visiteurs. Sans cette démarche, votre processus reste approximatif et vous avez peu de chances de réussir à vendre de manière optimale. Il vous faut mener une étude de personas pour obtenir des profils types à exploiter dans vos campagnes marketing.

Il faut réunir des statistiques précises, étudier l’UX de votre site web ou encore procéder à des sondages sur votre communauté pour les identifier. Vous pouvez vous faire épauler par les membres des équipes de notre agence web pour chacune des étapes développées ici.

Étape 3 : mettre en place une stratégie d’automation

Grâce à votre analyse préalable, vous connaissez vos axes d’amélioration techniques. Vous pouvez ajouter du contenu de qualité sur des pages stratégiques pour augmenter votre taux de conversion client, corriger ou supprimer celles qui posent des problèmes de référencement naturel, etc. Vous avez obtenu une idée plus précise de votre visiteur et de votre client idéal (persona).

L’automation est l’ensemble d’actions réalisées par un robot (ou un logiciel) déchargeant ainsi le responsable d’un travail répétitif. Elle permet d’augmenter la productivité, et par extension le processus de ventes en ligne. L’automation marketing se concentre sur le processus automatique qui a pour but de diriger et convertir le prospect en client.

Vos meilleures armes pour y parvenir sont les CTA (Call-to-action) et le tunnel de vente. Il vous faut travailler deux types de communication pour optimiser votre processus de vente en ligne :

  • Communication proactive

  • Communication de rattrapage

La communication proactive consiste à proposer (en vous appuyant sur des données du Big Data si possible) des produits ou des services à un segment de clients à un moment précis. À vous d’adapter ce principe à votre activité.

La communication de rattrapage est importante (on parle d’email de remarketing), car de nombreux paniers abandonnés peuvent être récupérés et validés à condition de rappeler au client qu’il n’a pas terminé sa commande… La relance des paniers abandonnés n’est donc pas inutile. Les paniers abandonnés avant le paiement sont attribués à des clients « chauds » qu’il faut absolument transformer. L’automation marketing est une action automatique qui peut vous rapporter de nouvelles commandes.

Maintenant, vous pouvez vous adresser à lui avec subtilité et précision pour lui proposer le bon produit, au bon moment, et provoquer un achat dirigé.

Étape 4 : mesurer les résultats et optimiser encore le processus

Chaque problème que vous rencontrez dans votre organisation est susceptible de disparaître si vous le prenez en compte. En vous concentrant sur les aspects organisationnels internes, vous éliminez systématiquement des ralentissements qui peuvent affecter votre capacité à vendre et à satisfaire votre client.

Équipez-vous d’un logiciel de mesure de la performance accessible par tous les services concernés. La consultation des éléments doit être simple et pratique pour tous. Pensez à former chaque acteur en appuyant sur la valeur du client dans le processus de vente en ligne. Chacun peut, à son niveau, améliorer le processus par des gestes automatiques pour utiliser au mieux le temps imparti.

Une erreur dans une commande, des retards de livraison ou encore un client mécontent sont des anomalies qui se corrigent avec des contrôles et des facilités de fonctionnement. En tenant compte de ces problèmes, vous êtes déjà dans un processus d’amélioration et d’optimisation des ventes.

Auteur : - Pure Illusion

Nos expertises dans ce domaine